Donos de imobiliária vivem ouvindo: “Recebi muitos contatos, mas pouca gente realmente está pronta para comprar”. Talvez você tenha sentido isso na pele. Você responde rapidamente? Registra tudo direitinho? Sabe mesmo em que etapa está cada oportunidade? Se hesitou em alguma dessas perguntas, saiba: uma boa gestão de leads pode ser o segredo entre vender e ficar só na expectativa.
Leads desorganizados viram vendas desperdiçadas.
O mercado imobiliário, aliás, é um dos maiores exemplos desse desafio. Segundo levantamento recente sobre geração de leads em imóveis, a taxa de conversão do setor chegou a uma mediana de apenas 1,52% em 2025. Isso mostra como estruturar a rotina faz toda diferença. Porque a concorrência continua grande e, no tempo que você deixa um potencial cliente esperando, outro corretor pode garantir a venda.
E aí? Como você pode criar um processo simples, ágil e confiável para não perder oportunidades? Aqui vão cinco passos reais para desenhar sua rotina e transformar cada lead em uma chance concreta de fechar negócio.
1. Registrar e organizar todo contato
Parece óbvio, mas não é incomum ver imobiliárias anotando contatos em papéis, agendas ou deixados na memória do WhatsApp. O risco é alto: fácil perder informações ou esquecer de retornar.
- Use planilhas organizadas: Um Google Sheets simples já faz diferença para um controle inicial.
- Sistemas de CRM: Softwares permitem registrar nome, telefone, e-mail, imóvel de interesse, fonte do lead e observações.
- Centralização de mensagens: Plataformas como o Chatplus reúnem as conversas de diferentes números e redes (WhatsApp, Instagram) em um só ambiente, facilitando a gestão diária.
Se o cliente pediu informações por Instagram, telefone e depois mandou mensagem no WhatsApp, tudo precisa estar à mão para os corretores. Assim, ninguém fica perdido e o atendimento mantém o contexto.
2. Priorizar leads, não só acumular
Nem todo lead está pronto para visitar o imóvel ou fechar negócio. Por isso, a priorização é fundamental. Identifique:
- Leads quentes: Já sabem o que querem, pedem agendamento rápido.
- Leads mornos: Demonstram interesse, mas têm dúvidas ou estão pesquisando mais opções.
- Leads frios: Contatos genéricos, pouca interação ou só buscando preço.
E como fazer isso bem? Automatize perguntas iniciais (exemplo: “Prefere casa ou apartamento?”, “Já tem financiamento aprovado?”) e identifique sinais claros de intenção. O uso de chatbots pode economizar tempo, mas sem perder o toque humano quando necessário.
Estudos mostram que imobiliárias que investem em inteligência para qualificação, inclusive com soluções automatizadas no processo, tiveram aumento médio de quase três vezes na taxa de conversão para visitas. Foco no lead certo faz toda diferença.
Quem tenta agradar todo mundo acaba vendendo menos.
3. Resposta rápida: minutos fazem diferença
Você já tentou alugar ou comprar um imóvel e demorou mais de um dia para ter retorno? Provavelmente desistiu ou foi checar outros anúncios. O tempo de resposta pode ser o maior diferencial, principalmente para o público de 25 a 34 anos, que lidera os acessos nos sites imobiliários e valoriza respostas quase instantâneas.
- Notificações ativas: Ferramentas como o Chatplus podem avisar automaticamente sempre que um novo lead chega.
- Respostas automáticas: Mensagens iniciais de boas-vindas, dúvidas frequentes e informações básicas ajudam a não perder o timing, mesmo quando a equipe está ocupada.
- Distribuição inteligente: Se você tem mais de um corretor, distribua os leads para quem puder atender primeiro ou conforme o perfil do cliente.
Uma rotina produtiva é aquela em que o corretor tem informações à mão e pode responder sem precisar procurar dados ou interromper outra tarefa importante. Isso reduz o tempo de espera e cria uma imagem de profissionalismo para o cliente.
4. Acompanhamento de interesse: não deixe esfriar
Muitas visitas não viram propostas porque o corretor não acompanha o interesse do cliente após o primeiro contato. O segredo está em criar sequências de acompanhamento, adaptando o tom e a abordagem ao perfil e à etapa em que o lead se encontra.
- Funis de vendas: Estruture etapas: registro, contato inicial, apresentação de imóveis, visita, proposta, fechamento.
- Mensagens programadas: Agende lembretes para enviar detalhes sobre novos imóveis, condições especiais ou pequenas mensagens de acompanhamento.
- Análise de comportamento: Veja por onde o lead entrou, onde clicou, quais dúvidas teve e adapte seu discurso.
Dados comprovam que enquanto empresas com funis estruturados e acompanhamento ativo mantêm uma jornada do cliente mais previsível e eficiente, negócios sem organização clara perdem contato e deixam o cliente “esfriar”.
O cliente que não recebe acompanhamento se sente esquecido.
5. Nutrir, educar e gerar valor
Nem sempre o lead estará pronto hoje. Mas se você educa, tira dúvidas e envia conteúdos relevantes, esse potencial cliente vai lembrar de você quando decidir avançar. O papel do corretor moderno é também ser consultor, ajudando o cliente a entender o processo, os documentos e até indicando condições de mercado.
- Envio de conteúdos: Materiais sobre financiamento, dicas de decoração, tendências de bairros são bons exemplos.
- Campanhas de inbound marketing: Segundo estudos de estratégias alinhadas a marketing e vendas, a nutrição de leads pode aumentar conversão em até 50%.
- Comunicação segmentada: Adapte o conteúdo conforme gênero, faixa etária, intenção de compra ou localização principal (sabendo que mulheres têm participação significativa nesse público).
Ferramentas que ajudam: o exemplo do Chatplus
Em cada etapa citada, usar ferramentas certas faz diferença. O Chatplus é uma solução pensada para imobiliárias que atendem muitos leads, especialmente via WhatsApp e Instagram. Com ele, é possível:
- Centralizar todas conversas, independentemente do número ou perfil da empresa.
- Organizar o registro de leads, distribuindo cada contato para o atendente certo.
- Acompanhar funis de vendas personalizados com mensagens automáticas conforme a etapa de cada cliente.
- Analisar métricas em tempo real (tempo de resposta, conversão, volume por canal).
- Garantir acesso seguro, cada corretor com seu login, evitando bagunça nos históricos.
O mais importante é buscar um ecossistema que traga praticidade para o corretor e segurança para a empresa. Não adianta ter um volume enorme de leads se você não consegue responder bem, qualificar ou acompanhar.
Vender imóvel começa pelo cuidado com cada contato.
Transformando rotina em resultado
No fim das contas, não existe fórmula mágica. Mas existe método. Ao registrar contatos, priorizar leads, responder rápido, acompanhar o interesse e manter o lead nutrido, a chance de perder vendas cai drasticamente.
É provável que, no começo, mude um pouco sua rotina. Mas, uma vez que seu processo esteja desenhado, o atendimento flui. As vendas, inevitavelmente, aumentam.
Quer transformar a gestão de leads da sua imobiliária e sentir no dia a dia a diferença de ter contato organizado, ágil e eficiente? Comece conhecendo o Chatplus e veja como sua equipe pode ganhar tempo, controle e novas vendas.
